李晓西论企业与公司

股份制改造并不意味着企业管理问题自然就解决了

（1994年8月）

国有企业的股份制改造是搞活企业的一种有效形式，不能因为现在股份制改造中出现了一些问题就动摇，更不能否定股份制把企业推向市场的作用。但是，如果认为股份制改造能使国有企业自然具有良好的经营机制，可能在认识上也有偏差。

在传统体制下，国家与企业的分配比例是由国家来决定的，是不确定的或者说缺乏科学根据的。这种分配上的不稳定、不合理，影响着企业自主经营的积极性。光给企业自主权，不让企业拥有自主钱，企业也是搞不好的。股份制解决这个问题是有明显作用的。它使国家作为股东来获取利润，股份大可以多分点，股份少则要少分点。因此，国有企业股份制改造，主要是改变了企业与国家在利润分配上的分配机制。

需要指出的是，改变了国家与企业的分配机制，并不必然使企业具有良好的经营机制。企业的经营机制，具有更广泛的内容。它包括企业内部的分配机制，经营者的管理水平和开拓市场能力，决策的科学化，企业内组织工作的有效性和有序化，人员配备的优化，工艺技术的创新能力和质量保证程度，对变动环境的应变能力等等。这些都不是企业组织形式变化就能自然解决的。有鉴于此，希望试行和准备试行股份制的企业，应充分认识到股份制在建立企业经营机制上的有限作用，从而是在经营管理上下更大的功夫。

“巨人管理模式”的3个特点

（1995年9月）

珠海“巨人公司”的管理模式初具雏形，管理是有特色的，主要表现为：1、重大决策的集权。体现在重大决策的提出、实施和风险都集中在高层决策人身上，这对决策人是很大的责任。其明显的好处是，管理的效率高，最典型的例子是“巨人脑黄金”的推出，在短短几个月中，由一张纸头变成全国畅销商品，不能不说是管理和决策的奇迹。决策人没有强烈的创新欲、敏锐的市场预侧力、高度组织能力、长期管理活动树立起来的威信以及敢于承担风险的胆略是无法实现的。因此，这种管理模式的形成是与创业者本人的水平和能力紧密相关的。但这种高效率的管理决策也相应伴随有高风险与大失误，这就要求管理者不断地、全面地提高自己的素质，倾听各方面意见，尽量避免失误。

2、内部产权管理与利润目标管理的统一。要让企业内各部门、各种人才都发挥潜力，是相当不容易的。巨人推行的是严格的内部产权管理。各部门均在内部财务公司设立帐号，部门之间，总公司与分公司之间的经济往来，是按市场规则运用的，不能平调和无偿使用。因此，出现了“内部下海”、“二次下海”的说法。总公司则对基本的费用承担责任，并提出一定的利润目标。这样一种管理，解决了分配上的平均主义和依赖性，调动了各部门和所有员工的积极性，也大大减少了高层管理的负担。

3、具有创业精神的营销管理。巨人超常增长，来源于超常的积累与投资方式。巨人不断将全部利润投入市场、投入开发、投入广告、投入科研，体现了超常风险意识和置死地而后生的创业精神。这样一种营销管理模式，突破了传统的积累方式和投资方式，突破了企业的惰性本能，突破了常规式管理，需要付出相当艰巨的努力，需要高水平的管理。这既是巨人成长超常的秘密，也构成了巨人创业式管理的基本内涵。

以上三点，构筑了“巨人管理模式”的雏形。当然，“巨人管理模式”还是不成熟的，正在发展之中的，面临着相当多的问题要解决。我希望在不久的将来，能够看到一个成功、成形，成熟的巨人管理模式，这将意味着年轻的高科技企业走向一个新的阶段。

企业家的“红一时”与“红一世”

（  1996年5月）

于光远先生提出了企业家要“红一世”不要满足于“红一时”的问题，确实很有意义。“红一世”，这是对企业家的高要求，对其长远发展的期望。下面我谈几点想法。

何谓“企业家的红”？ 这里的企业家是广义的，各行各业中的状元、前十名、前百名……是也，厂长、经理当然更是企业家。企业家是创造社会财富、造福人类的豪杰。企业家之谓企业家、之谓“红”，核心在于守法经营，业绩超众。否则，愧称企业家，更愧以言红！愚以为，守法经营，业绩超众；既是企业家的客观标准，又是企业家之“红”的标志。

进一步要问：“ 红”是指出名？还是指企业家的贡献？按照惯例，“红”既包括政治，又包括业绩。诸如：政治上可靠，这是“红”的政治标准；至于经济业绩，则需要用利润、销售额和利税额等来衡量。谈到贡献，是单纯指利税大，还是包括其它社会贡献？从利税看，也许有些人贡献不算大，但他承担着很多社会责任，这是不是“红”？比如，国防企业、高科技企业的管理者，他们的企业长年累月地处在研究和实验中，短时间是谈不上利税的，他们的贡献怎么衡量？所以，我们理解的“红”，应该宽泛一点。根据企业家们工作的性质，其贡献无论是经济的、社会的、或是其它方面的，只要对社会有益、对经济发展有促进，这样的企业家，我们都可以称之“红”。

“红一时”还是“红一世”。企业家“红一世”要靠诚实的劳动，靠信誉的积累，靠对社会奉献的精神。“红一世”，表明一个企业家在较长时间内，凝聚了许多人对自己的认可和共识，这是很不容易的。有些人一辈子也没有“红”过，等他死后大家才知道有这么个人。比如，搞原子弹的人，这些人将永远“红”在人民心中。时代在变化，环境在变化，因此，对人判断的标准也在变化。在某种标准下，是“红”的；若换了一种标准呢，就是“黑”的。比如，对有些企业家开始说是改革的闯将，后来又说是“几种人”，以后平反又成为“英雄”了。至于那些总想“赌一把”的企业家，顶多“红一时”，思想观念和行为方式，决定了他很难“红一世”。

名牌产品与名牌企业家。“红” 与知名度是什么关系？很多企业追求名牌产品，那么需要不需要名牌企业家呢？这个名牌与“红”的含义似乎比较接近。名牌产品背后，肯定有务实能干的企业家；务实能干的企业家，可以进一步发展为名牌的企业家。有的产品名牌是几代企业家持久努力的结果。名牌产品质量要高，同时还要靠广告起作用，但企业家的出名是不能靠广告的。有些企业家干得很好，但不愿让宣传，品牌扬了名他就满足了，这也是值得社会赞成的。我们希望有名牌产品涌现，也希望有名牌企业家涌现，但二者的“红”，性质不一样。

有贡献的不全是“红”的。现在民营企业家容易出名。因为民营企业家选择了新的起点，没有过去的包袱，他们的做法也比较符合市场经济的要求，他们抓住了机遇，政府也给了他们好的政策，经过他们自己的努力，比较快地就出了显著成果，上缴利税额也很高了。这样的企业家当然越多越好。成果大了，新闻媒体关注也多了，一报道、一炒作，就容易引起轰动，这是可以理解的。相比较而言，国有企业面临的困难就更多一些。厂长们首先考虑的问题是能不能生存，其次才是能不能发展。他们的担子很重。从某种意义上讲，我们社会的大包袱是由他们来背的，因此，不管他们“红”不“红”，他们对社会、对国家是有贡献的。我们对他们的工作，是要表示敬意的。

企业家与政治家。属于纯正共产党人的“红”与属于道地企业家的“红”是应该所区别的。换言之，企业家“红”应当有严格的定义。企业家需要懂政治，但不是政治家；企业家需要政府的扶植支持，但不可与权力结盟。只求经济利益，不为社会公益，在政治上可能与“红”的缘份过于浅薄了点；但因政治之“红”，强化了本应弱化的政、企关系，似乎也不理想，企业家以政治色彩鲜明的“红”为满足，则可能难再冠以企业家的称谓。可见，企业家的“红”真还是门学问。

友人之邀，盛情难却。惶惶然命笔，既无争鸣之意，亦无扬名之念，述说人生一、二感慨而己！

对格兰仕现象的几点思考

（1996年12月）

广东格兰仕集团公司是在一家羽绒厂基础上成立的。从1978年来，历经改造、改组、转产进行合资、合作发展起来，成为一家以微波炉生产为主的著名企业。从有关材料上看，这家企业仍属内资企业。近两年来，它与外资企业在国内微波炉市场上展开激烈的竞争，取得很大成功。格兰仕微波炉已成为深为消费者喜爱的一种名牌产品。对这家面临外资企业竞争而奋力拼搏的内资企业，大家给予了极大的关注，并盼望其在市场竞争中不断取得成功。看了有关介绍，我也为这家企业的竞争与拼搏精神所感动，就此谈几点个人的感想。

一、在市场竞争中创造名牌。

真正的名牌是在市场竞争中创造出来的。广东格兰仕企业（集团）公司的实践再次证明了一条真理。从1996年1—9月全国35个大中城市大型商场中微波炉销售的排序表中，我们看到了格兰仕企业（集团）在市场中勇于、善于夺冠的动人一幕。在与松下、夏普、三洋等多家世界著名企业的竞争中，格兰仕业绩不凡。1996年1—9月中，除2、3月两个月市场占有率排名第二外，其余全列第一名。格兰仕与蚬华竞争更为激烈。按市场占有率看，1995年格兰仕与蚬华公司相差仅 0.3%，1996年1—7月，已拉开差距，相差已达15%，8月份一个月相差达40.9%。与松下公司竞争也很激烈，今年上半年相差不过2-3%，下半年相差就达到20-30%。终于，一家乡镇企业的产品，成为全国同行业中最知名的名牌产品。格兰仕产品成为名牌给我最大启示是：作为名牌的最终标志应是市场份额的大小。产品可以通过广告名扬天下，可以通过各种产品展销活动或评将活动得到名牌称誉。但这些都只是手段，而不是真正的名牌标志。没有市场占有率，名牌不可能是真的；曾经有市场占有率，但份额越来越小，各牌就可能要失去。因此，我们的企业，一定要立足市场竞争，立足于扩大市场份额，来创造名牌。

二、产品在市场竞争中获胜，关键在于价格性能比。

为什么格兰仕的产品能占领并扩大市场份额？为什么在与国外名牌竞争中取得了阶段性的胜利？有多种原因，但我认为最重要的一条原因是价格性能比优于其它品牌。所谓价格性能比，就是指商品的性能与价格的综合条件。这里有多种组合：性能好，价格贵；性能差点，价格便宜；性能好，价格便宜或价格水平为消费者接受。这是一个非常重要的指标。外国同类产品，性能好，但价格并不低。国内同类产品，价格低但性能可能相对较差。格兰仕的成功，就在于产品性好，同时价格又比较适中，为消费者接受。“进口货的质量，国产货的价格”，这是消费者的对格兰仕微波炉的评价，也是格兰仕企业力求达到的目标。

三、优良的价格性能比，是企业管理成功的标志。

产品能达到优良的价格性能比，绝不是一件容易的事，其中凝结着管理者巨大心血，凝结着员工长期不懈的努力。他们认识到，微波炉作为一种辅助性炊具，没有能为消费者接受的价格，就不可能占领市场，这完全正确。价格要低就必须搞好成本管理，这是一项基本功，也是企业管理中颇为困难的事。格兰仁公司是在市场萧条、竞争激烈、面临亏损的情况下开展加强成本管理活动的。在管理中，成本管理成为中心，围绕成本来解决生产结构、产品质量和内部革新。开展了“节耗节能降费用”活动，提倡节约每一分钱，节约每一分钟，每个员工都有责任来降低产品成本。正因为这样，格兰仕微波炉才能把价格降下来，把利润提上去。另一方面，他们在提高产品性能方面做出了巨大努力。产品一定要保证其基本功能的实现，消费购买的是产品功能。而要保证产品功能，首先是质量问题。在这方面，公司是下了很大功夫的。他们以质量为上帝，从发达国家引进全套具有90年代水平的生产设备，严格员工培训上岗制度，严格控制ISO9000国际标准组织生产，强化对每一道工序的质量把关，加强质量检查，规范质量管理体制，取得了成功。近三年来，其质量管理获了国家质量信誉标志和国外认证，以及各种荣誉。性能不仅靠质量，还有一个多功能问题。这家公司在短短几年内，开发出一系列40多个品种的微波炉，使消费者使用更省时、安全，尤其是紧跟国际发展，研制出烧烤功能，并正在向电脑化方向发展。这样，就对消费者具有了更大的吸引力。综上所述，良好的企业管理，使产品价格性能比取得消费者青睐，取得了市场营销的成功。

四、优良的价格性能比，来源于对顾客的责任心。

管理好企业，调动员工生产积极性和对质量的重视，关键在于对顾客的尊重。格兰仕的口号是：努力，让顾客感动。这一名简朴的话中，包含着对顾客的爱心和服务意识。为什么有的企业会有这样的认识，有的企业就没有这样的认识？这仅仅是企业家个人品质决定的还是与体制因素有关？我认为，产生对顾客的责任心，是由多种因素决定的，非经济因素的爱心，将心比心的善良，是理念和信仰的反映，是长期修养的结果，这是可贵的。经济因素导致的爱心，是基于共同利益产生的。如果没有消费者的购买，产品不能销售出去，就会使生产和经营无法取得利润，无法扩大再生产，因此，对顾客的爱心，也就是对企业自己的爱心。这种爱心是正常的，有价值的，与人与已都有利的。但是如果某一个生产者或经营者的爱心，不能汇成企业集体的爱心，就不能有实际的意义。比如，某道工序出于责任心，把住了质量关，但下道工序没有责任心，使质量出现问题，从整个产品讲，质量就出了问题。领导者的责任，就在于把个别的爱心，凝结成企业的精神，变成集体的行为，这样才有真正的价值。更深入地分析，就会看到，企业对顾客的责任心，主要是来自体制的源动力，来自高水平的企业组织管理，根本的是体制问题。制度要促使有爱心的员工，使有质量的工作，得到更多的尊重，得到更多报酬，这就使个人的爱心得以升华，成为集体的一个有价值的部分。管理者这样的组织工作，也来自体制合理性。这表现在，管理者能有这样的组织的权利，有这样去组织的刺激机制。这与企业产权清晰分不开，与自主经营权分不开，与分配制度的合理性分不开。一个简单的例子是，国营商店的售货员，一旦自己成为分配的主人，其对顾客的态度很快就会变化，这个时候，“上帝”才成为真正的“上帝”。

五、名牌也要不断推陈出新。

格兰仁产品之成功，在于不断地推出新的产品，并不断扩大新产品的生产规模，扩大市场占有率，现在格兰仕企业月产已达10万台，年产可达60万台，并正在计划1997年达年产200——250万台。这是好现象，但也需要引起管理层对下一步开拓新产品的再关注。因为，规模越大，越容易产生一种隋性，再推出新产品动力就会减弱。同时，由于成功，树大招风，再引进更新的设备和技术，就会遇到新的困难。这要求企业，一定要加强对新产品的研制、开发，立足于自力更生基础上再把产品性能推上新台阶。这意味着企业将付出比以前更大的努力、更多的成本。近些年的实践告诉我们，一个企业要保持活力，不得不永远加速，而这是相当困难、越来越难的事。当企业建立了强大的营销网络，有了成功营销的经验之后，新产品的推出，把销售中消费者的意见反馈回来，推出新品种，可能是更为重要的事。如何把大规模生产与多品种、小批量的产生有机结合起来，在大规模生产发展起来后尽快开拓国际市场，如何把主打产品与潜在主打产品结合起来，掌握好主打产品转换的关键点，是一门大学问。有预见的决策，可能使企业再一次飞跃。这在国内市场中已屡见不鲜。我相信企业领导对此会早有考虑。

六、为内资企业创造平等竞争的条件。

从格兰仕的绩看，应当说，格兰仕是内资企业的杰出代表。格兰仕现在面临的一些困难，相当程度上是内资企业共同的困难。现在一个突出的问题是，如何面对外资企业抢占国内市场的势头，格兰仕微波炉同时面对几家大的外资企业，竞争激烈。据说有的外资企业宁肯亏本三年也要把格兰仕企业竞争下去。不能眼看着内资工业的名牌产品被挤跨，怎么办？政府能否提供什么保护？我的看法是：政府主要应做的事是为内外资企业提供平等竞争的条件，这是对格兰仕这类内资企业最可靠的支持。首先，对亏本三年来挤跨格兰仕的公司，要好好调查一下，是否真有其事，如果是真的，要运用法律武器，对其进行反倾销制裁。这是运用国际通行的规则保护正当竞争。“三年亏本“出售产品，仅此一条就够上反倾销条件，这在原关贸总协定上是有明确规定的。关键是能不能找到其低于成本价格销售的实据。其次，在贷款方面有效益的内资企业应当没有困难。1996年我国商业银行有过半的贷款是由银行自主决定的。国内银行对支持有效益的企业，积极性很高。据一些有市场、有效益的企业反映，有多家银行在争抢着为其贷款。大家知道，银行是靠存贷利差生存的，只存不贷，银行受不了。有好的企业，能收回贷款的企业，银行为什么不予贷款呢？这是没什么问题的。当然，有一个利率高低问题。国家规定的贷款利率是11%，这是基础。如果几家银行争着贷款，就会实现这个利率。虽然这个利率也高于国外银行利率，但综合考虑内资企业与外资企业的各项成本，是各有优劣的，应当说，保证内资企业竞争力是没有问题的。这几年不正是这样竞争过来的吗？第三，现在很大问题在于我们曾给于外资优惠条件，这如何才能逐步实现内外资企业平等竞争。这个问题正在解决之中。有些优惠已取消了，有些优惠要在完成一个规定的年限再取消，但可以肯定的是，平等竞争条件正在创造之中。第四，政府要做一件事是严厉打击走私，不能让大量水货冲击国内市场，水货之便宜，是钻了税收的空子，因此是极不等、不合法地参与竞争，与国、与民、与企业，都无好处。最后，政府还应当做一件事是，打击冒牌货，防止其对名牌产品的损伤。政府一定要在这方面下功夫，把市场管理好，对有损市场公平竞争的地方保护主义，要坚持揭露，予以纠正。当然，也要指出，我们不能因为要保护内资企业，来一个对外资企业的不公平对待。这不仅不利于我国参于国际市场的平等竞争，也不利于内资企业成长。从长远看，行政性保护只能是短期的、有限的，真正的企业家，要求的不是特别的关照，而是一个平等的起跑线。微波炉市场的兴趣，引起国内众多厂家的竞相上马，国内企业之间的竞争也趋于白热化。对此不少人希望政府控制和干预，我认为，要控制的是用国家的钱（不论是拨款还是贷款）上项目。对自有资本上项目，不需要行政控制，要靠市场来控制。如果一个企业家，明知微波炉市场竞争已相当激烈，明知微波炉价格已下调很多，还要上，或者是有更大本事，或者是“找死”，这都要靠市场竞争来决胜负。对于已有一个很好基础的企业，不能对政府搞行政控制有什么高的期望，只能立足于已形成的优势，继续加强企业管理，不断在市场竞争中去获取一个又一个的胜利。

在市场竞争中创造名牌

(1997年6月)

时下，企业创名牌的问题，成为社会各界议论的一个热点问题。我认为，在市场经济条件下，真正的名牌是在市场竞争中创造出来的。产品可以通过广告名扬天下，可以通过各种产品展销活动或评奖活动得到名牌的称誉。但这些都只是宣传手段，而不是真正的名牌标志。作为名牌的最终标志应是市场份额的大小。长期没有市场占有率，名牌不可能是真的；曾经有市场占有率，但份额越来越小，名牌就可能要失去。因此，我们的企业，一定要立足市场竞争，立足于扩大市场份额来创造名牌。企业如何才能使自己的产品占领市场并不断扩大市场份额？我认为最重要的一个原则是价格性能比要优于其他品牌。所谓价格性能比，就是指商品的性能与价格的综合条件。这里有多种组合；性能好，价格贵；性能差点，价格便宜；性能好，价格便宜或价格水平为消费者接受。这是一个非常重要的指标。外国同类产品，性能好，但价格并不低。国内同类产品，价格低但性能可能相对较差。近几年在一国外知名大企业争夺国内微波炉市场中崛起的广东格兰仕企业（集团）公司，其成功的秘诀就在于，产品性能好，同时价格又较适中，为消费者接受。“进口货的质量，国产货的价格”，这是消费者对格兰仕策波炉的评价。

产品要达到优良的价格性能比，绝不是一件容易的事，其中凝结着管理者大量的心血，凝结着员工不懈的努力。价格要低就必须搞好成本管理，这样才能把价格降下来，把利润提上去。另一方面，产品要对消费者有更大的吸引力，还要在提高产品性能方面做出巨大努力。首先是质量问题。要以质量为上，强化对每一道工序的质量把关，加强质量检查，规范质量管理体系。同时，性能不仅靠质量，还有一个多功能问题。格兰仕公司在短短几年内，开发出一系列40多个品种的微波炉，使消费者使起来更少时、安全、方便，尤其是新产品的开发能紧跟国际发展潮流。这样，其产品就对消费者具有了更大的吸引力。

市场是不断发展变化的，名牌产品要保持自己的市场份额，就必须不断地推出新的产品，并不断扩大新产品的生产规模和市场占有率。对一些已获成功的企业来说，这点尤其重要。因为，规模越大，越容易产生一种惰性，再推动新产品动力就会减弱。同时，由于成功，树大招风，再引进更新的设备和技术，就会遇到新的困难。这要求企业一定要加强对新产品的研制、开发，立足于在自力更生基础上再把产品性能推上新台阶。这意味着企业将付出比以前更大的努力、更高的成本。近些年的实践告诉我们，一个企业要保持活力，必须永远加速，而这是相当困难、越来越难的事。当企业建立了强大的营销网络，有了成功营销的经验之后，把消费者对产品的意见反馈回来，再推出新品种，要能是更为重要的事。如何把大规模生产与多品种、小批量的生产有机结合起来，在大规模生产发展起来后尽快开拓国际市场，如何把主打产品与潜在主打产品结合起来，掌握好主打产品转换的关键点，都是学问。在这方面作出有预见性的决策，可能使企业再一次飞跃。

浅议城市与企业关系

（1997年6月）

解决好城市与国有企业的关系，发挥城市支持国有企业改革的作用，是从经济整体出发搞活国有企业的重要内容之一。

一、城市为企业服务

城市可以为企业提供劳动力、提供信息、提供水电服务、提供便利的交通条件、提供社会福利方面的多种条件。城市本身就成为企业生长的最重要的经济中心。城市对国有企业有着诸多帮助。如资产重组、就业安排、破产兼并，今年由试点城市承担几百亿元的国企的债务就是一例。社会保障将更多地依靠块块，而不是条条，这是改革方向，城市在这方面大有可为。政府管理与企业行为更多的发生在城市这一级。

二、不同规模城市与企业关系有不同

在搞好搞活、放开国有小企业方面，县级城市负有很大责任。在全国200年多县级城市中，每个县几乎都有若干家县级的国有小企业。这些企业中的多数，是可以通过多种方式放开搞活的。县级市对如何搞活动这些国有小企业有很重要的支持和指导作用。

大中城市对搞活国有企业，具有相当的责任。大城市中，更多的是向消费和商业化方面，向三产方面发展。银行、商业、保险、邮电、通讯、广播、交通、城市服务、城市环保等企业，是一个大城市发展不可缺少的部分。这类企业发展，有助于城市整体经济的发展，有助于增强城市的实力。还应大力发展多种形式、多种所有制成分的企业，以适应城市消费的多层次、多样化的要求。大力发展企业性质的中介组织，增强经济的网络联系，在大城市中也是相当重要的。按照城市特点，选好和发展主导产业、支柱产业、高科技产业的企业，是依托工业企业而建立或发展起来的。这些企业，多为中央的部属企业，体现了部门垂直的领导。在这些城市，企业对发展城市经济有相当大的作用。比如，一些以资源型开采企业为依托的城市正在向真正的城市转变，防止资源枯竭带来的城市危机，开始寻找新的的出路。另一方面，随着工业部门向总公司方向改革，城市对这些大企业的作用也在增强。企业的多元化发展，企业的三产发展，成为这些城市与企业的新关系。

三、城市与企业互相适应与促进

城市与企业关系是双向的，有一个互相适应和互相支持的关系。城市需要完善，解决定位问题。企业也有一个按城市规划要求来调整生产和产品结构的问题。城市建设规划与产业结构调整有很密切的关系。城市在向消费方向转化，在很大程度上体现出商业化改造工业化，环境保护改造污染工业的趋势。按照城市与企业的不同类型，发挥城市在搞活企业方面的作用。城市有大中小之分，有消费型和生产型之分。因此，在支持企业搞活方面具体情况还是有区别的。

四、企业更自由，政府要更开明

在城市与企业的关系上，进一步的发展，将要求企业有更多的经营决策自主权，政府要更加开明，在提供服务方面，做得更好。比如，要有打破地区界限的雅量，允许企业向更适合企业发展的地方去投资，给企业更大的发展空间；要鼓励跨越地区、跨省市的兼并联合；要进一步摆正所在地政府一企业的关系，分清政府职能与企业功能，各自干好自己的事，这就是相互间的最大支持。地方政府还应通过改善投资环境，引进更多的资本和适应当地发展的企业，城市之间将通过竞争而加快基础设施的发展。

“乐凯”公司奋战于跨国公司面前

（1997年12月）

在跨国公司强大的攻势以及国内沸沸扬扬的议论声中，乐凯并没有消沉，更没有从以待毙，而是积极转变思路，认真听取社会各界的建议，开始从消极防御、落后挨打转而主动出击，并取得了一定的占果。乐凯公司今年以来已经实现了零库存，并还在向好的方向发展，尤其是国外市场的发展势头良好。1996年，乐凯彩卷在国外的销售量比上年上升20%，相纸增加70%，创汇增加30%，达到910万美元。今年头5个月与去年同期引比，彩卷、相纸、创汇分别增加52%、7%、50%。预计1997年底出口创汇可以达到1000万美元以上。该公司的计划是，到2000年底，国外市场销售额占公司总销售额的1/3。据乐凯公司的介绍，目前，他们的辅助性生产单位剥离出去，独立核算、自负盈亏。

——建立健全销售网络，加大销售力度。乐凯公司确定了“避实就虚”的营销方针，在大中城市，重新设计树立乐凯公司的形象，在打“阵地战”的同时，将地域广阔的中小城市、农村市场看作与外国公司决战的重要领域，提出了“巩固三北、突破中线、扩展两厢”的市场发展原则，同时，积极开拓国际市场，确定了“你打进来，我打出去”的全球营销战略。针对目前专业彩扩店过少的现状，乐凯准备派出专业技术人员帮助各地彩扩店，调出乐凯胶卷的专门冲扩频道，以保证扩印质量。今后几年准备投入3——4亿，开发配套一批彩扩机，开设一批第二服务部和专卖店。1997年底将在全国新开1000家乐凯产品冲印店，另外，还要搞一批冲扩能力较强的冲扩中心，切实提高服务质量。

——科研方面，在努力提高SA——1型相纸和金BR100彩卷质量的稳定性的同 时，加紧金BR200、400彩卷的批量上市准备工作。下半年，新包装的乐凯彩卷将全面上市，不但有单一包装，还有组合包装。

——在融资方面，正在努力争取年底企业股票上市。同时在保证控股、引进高技术、使用国产品牌的前提下积极谋求国内外多种方式的合作。乐凯的这些措施究竟能否抵挡跨国公司的强大攻势，尚有待时间的检验，但这至少向世人透出一个信号：在对外开放不可逆转，国际竞争国内化，国内竞争国际化的严峻形势下，国有企业求生存、求发展的潜能正在被调动起来。

扩张是企业的惊险一跃

(1997年12月)

扩张是成功企业不断发展的重要途径，是市场经济中，企业发展的通用方式。我认为企业在扩张中有六个方面值得深思。

第一，要充分认识到扩张既是巨大的机遇，也是具有风险的诱惑。现在正是成功企业进行扩张的大好机遇，但成功企业也要冷静，要看到扩张中的风险。已有一些成功企业，在近几年雄心勃勃的扩张中，由于战线过长，资金不足而失败了。

第二，要了解扩张的前提条件，即海尔经验中讲的，“东方亮了才能亮西方”。要扩张的企业，本身要有真正的优势，不仅年利润多一点，而且有管理优势，人才优势，营销优势。否则，扩张兼并后，引起的是扯皮和矛盾。

第三，扩张的目的是为了更强，不是为了更大；是为了实惠，不是为了虚名。如果把扩张理解为扶贫，由行政作为支柱，结果上就会打折扣。

第四，扩张的成本是变化的。对于成功企业，其扩张成本不会一成不变。海尔扩张初期成本高于后期，现在仅以品牌就可以完成扩张。

第五，扩张的归宿点还是要回到管理上。优良的管理是成功资本运作的基础，海尔总裁张瑞敏把资本运营与管理紧密结合起来。就是加速资本调研，优化资本配置，加强技术引进和技术改造。

第六，扩张的结果将是“休克鱼”越来越少，但鲨鱼越来越凶。这意味着，自由的竞争发展到一定程度，就会变成寡头或垄断竞争。

评析上海昂立公司发展

（2000年6月）

很高兴参加新华社今天召开关于昂立公司发展经验讨论会。

我与昂立公司既熟悉，又不熟悉。在电视广告上熟悉了它，但从未接触过，不了解公司情况。看了清华大学经管学院关于昂立公司发展的一份调研报告，谈几点感想。

一、三点启示：

1、内部改制作用比环境变化对企业影响还大。昂立公司是1997年改股份制的，而在1998年开始超常规发展。我们知道，1997－99年，正是我国出现通货紧缩趋势，需求不足的几年，是企业比较困难的几年。在大环境困难下，靠自已制度创新，取得了很好的发展，这是一条经验。

2、创新的人才比创新的环境还重要。为什么昂立产品出在一所交通大学，还不是著名的医学院或卫生研究机构？蓝先德总经理是上海交大生物系一名教师，他有研究成果和转化的设计，成功了。因此，企业要发展，特别要重视人才。

3、指导消费可以最终突破传统消费心理。中国人对传统中医讲的生物类动植物的促进健康有相当认同，比如，鹿茸，鳖精，蜂王浆，甚至对现代的新生物类也很快认同，比如深海鱼油，而对微生物类、菌类的认同要差一些。昂立产品从其名字上很难看出是什么，没有广告效应，但仍然取得营销的成功，说明，长期、持久、强大的广告，知识营销的做法，对消费的指导，还是有突破传统消费心态的功力。

二、三大机遇

1、当前我国经济正在回暖，这对个人收入提高产生了向上的预期。很难设想，大量下岗职工会消费昂立产品，。但下一步收入若有提高，下岗的速度有所延缓，对健康产品销售是一个有利因素。

2、卫生产业的广义化――走向健康产业，这是大潮流。这有助于健康产品和产业发展。卫生就是治病，这种概念正在受到挑战。越来越多的卫生专家、官员在提倡卫生产业的广义化――健康产业，这意味着，人们的观念进一步变化，更加认同健康产品；意味着对健康产品管理更加走向规范和统一，有利企业操作。

3、高校企业的优势将进一步体现。比如，组织“多国知识部队”，就是高校优势发挥的一例。随着知识经济、新经济的发展，社会对高校的认识会更为深刻，对人才、人力资本的评价会更高，高校企业产品的社会上可信度和认同度会提高。

三、三大挑战

1、    加入WTO、经济全球化的挑战。国内市场的国际化，国际市场的国内化，加入WTO，意味着竞争更加激烈，尤其是昂立产品是以有益菌为基础的，接近于西方保健品概念，因此，将会更直接感受到外来竞争的压力。近三年了，医药保健业在世界上压力也增大了。1997年，美国《商业周刊》50强排名中，金融和医疗保健业有27家，今年下降到13家，而技术和电信企业增至24家。

2、           制度创新和技术创新的挑战。产权治理结构的完善比产权明晰还重要。产权明晰说明是谁的，而多个“谁的”之间关系如何法规化，使正面地影响决策的科学化和监督的有效，是更重要的。我同意魏杰教授的建议，创业股东可能使上海交大与昂立公司，能取合作之利，减少合作之弊。

技术创新的压力是什么？个人之见，可能将来自新的生命科学和生物工程的发展。这一场基因革命，解决的是对人致病因子和健康因子的完全理解和复制，这种影响，可能大于微生物保健功能。

3、    保健品企业寿命短的内在因素在挑战。我赞成“创名牌产品，做长命企业”的提法。但保健品之短命，有内在因素要研究。一是其与食品和药品相比，消费需求的弹性大，而刚性小，因此，可替代或不用。另一方面，其受损伤可能性大，因为千差万别的消费者，消费昂立产品可能出事，但原因分析很难。如果认为与此产品无关，可能会贬低对产品功能作用；反之，高估其产品作用，可能就要负事故责任。山东“三株口服”仅一例死亡案，几乎打垮了企业。虽然以后查清了责任与三株无关，但损失无法挽回。至今还是恢复期。

186互联网时代公司财务管理新进展

（2000年7月）

中国财经报和浪潮集团举办办的这个会议很有意义，在互联网时代，我国各类企业，比如５１２家大型国有企业财务管理上，有什么新特点，如何加强企业管理，提高全球化背景下的国际竞争能力，值得考虑。下面谈几点个人看法：

一、会计法要求的具体化：会计法从今年７月１日开始实行。

１、会计法对财务的真实性要求，反映在软件上是稳定性和可靠性要求。因为，软件不能保证人为真实性，但必须保证机器操作中的真实性。不能因为电脑出故障，造成财务数据的失真。

２、会计法对财务制度统一性的要求，反映在软件上则是通用性的要求。即适用性要广，同行业中可用，总分公司都可用，同时，与通用软件如ＷＯＲＤ、EXCEL等可通用。当然，在统一性与个性将如何结合，是需要下一步研究解决的。

３、会计法对财务制度完整性的要求，反映在软件上则是全面性的要求。既软件要包括财务上各个方面，不能有缺，否则造成很多麻烦；二是各项数据处理要功能完全，等。

二、互联网特性具体化：

１、快捷及时性的具体化：ＷＥＢ财务，异地做账，对账，。当然，还要看企业具体要求，是日结、旬结，月结还是季结，还是年报。日报对快捷性要求很高，反之，年报则很低。

２、安全性要求。如何该保密的要能保住密，毕竟是企业之间有商业秘密，有竞争关系；不该保密的则可以公开和被查询。这对软件编做也是一个要求。

三、集团公司财务特点的具体化：

１、上下沟通的便利性，总公司要求对下的查看，分公司的对账的合理要求，总之，根据企业合理要求形成的软件操作。分层次特点；可控性特点。

２、在三大环节上沟通：资金筹措环节，二是投资环节；三是利益分配环节。

３、基础是解决好集权与分权的关系，不同企业有程度不同的授权。进一步，是财务主体、会计主体和法律主体，在不同层次上是如统一的。